解决问题的枢纽:为什么一个应用程序不是解决方案
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概要

挑战

面对仅处于数字化转型初期的营销策略,帮助制药企业集团实现宏伟的销售目标。

解决方案

通过进行广泛的研究和高级分析,CI&T能够利用数据驱动的见解来定义和完善具有最大增长潜力的目标,并提供在组织预算范围内有效且可行的战略,参与并达成这些目标。

结果

1. 重新部署的销售队伍提高了效率。

2. 加强了品牌与医生和消费者之间的联系。

3. 客户对CI&T基于数据的方法印象深刻,以至于自己创建了一个分析部门,以继续公司在数字化转型方面的发展。

现实

那些需要较长时间来采取数字化转型策略的行业,可以从合格且经验丰富的合作伙伴的专业知识中获得很大的收获 - 也许比大多数的人还要多 - 他们可以帮助实现宏伟的目标,并以一种可以完全改变组织文化的方式进行团队合作。

挑战

一家巴西制药巨头公司在2017年计算出,刺激其在口服避孕药市场份额中增长的有效方法是创建一个提醒女性定期服用避孕药的应用程序。但是,由于其本质情况,与其他行业相比,生命科学行业的数字化趋势趋于放缓。由于需要具有在短时间内交付技术产品的经验和技能,该公司联系了CI&T来开发这个应用程序。

但是,CI&T还提出了一个强烈的信念,即透彻了解推动项目发展的潜在因素和关键挑战可以揭示对项目成功至关重要的信息。在得知开发该应用程序的主要目标是在18个月内将市场份额提高一倍后,CI&T进行了一些初步计算。CI&T发现以目前的增长速度确实有可能实现这一增长目标,但这实际上需要8年而不是18个月。他们很快便了解了,仅应用一个程序程序是无法实现理想结果的。

实际上,进一步的分析表明,达到这一目标意味着每月需要增加一万个新处方。为了巩固品牌的忠诚度,该公司还需要至少6个月的新患者保留率。  这些目标较为困难,因为该公司的两个品牌的口服避孕药在市场上排名第四,并且该公司的业务拓展范围几乎只专注于产品代理和促销活动,而不是针对患者市场。

解决方案

CI&T认为,与妇女仅仅忘记服药相比,存在着更深层次的问题。但是,该增长目标是基于期望收入而定义,而不是在数据基础上定义的,因此,当务之急是发现可行的市场见解。

总体目标受众非常简单:5000万巴西女性,年龄在12至45岁之间。但是需要更多信息。CI&T专家和内部营销团队共同努力,开始进行广泛的现场研究。他们采访了100多名妇女,与医生、药店,和进行促销的销售代表进行了交谈。通过查看谜题的各个部分以了解当前总体情况,他们发现实现雄心勃勃的增长目标的最重要关键是青少年族群。

这有助于改善目标,但在使用者、开药者和影响者中,根本没有足够的预算向所有人推销。因此,团队开始分析数据块 - 用于将国家和城市划分为重要单位以分析药品销售的地理数据块 - 确定公司最有可能赢得市场份额的地区。在一万个可用块中,有三千个是有潜力的。使用Fast Track Analytics (FTA),CI&T及其客户将这些区块分为十个集群。通过对这些集群采取超粒度方法,他们确定了投资及竞争较少的区域,然后制定了三点进攻计划。

为了吸引更重要的处方者,该公司的销售团队从前景不太理想的地区转移到了根据精细区块数据专门确定的城市。资源也被重定向到更多的关注使用者。直接宣传可以提高品牌知名度和参与度,其中包括使用者支持活动以及诸如预防怀孕博客文章之类的内容。

结果

初步计划有助于在该公司的两个品牌以及医生和消费者之间建立更大的联系,调配迁移后的销售人员提高了其效力。最重要的是,由CI&T进行的市场分析 - 对于该领域的业务而言是非常特别,且功能却如此强大 - 令他们兴奋不已的努力很快使公司排名上升。最初吸引了高级市场营销和销售领导者的兴趣之后还蔓延到公司所有者和股东都参与其中的程度。
凭借对正确数据分析功能的强烈聚焦,这家制药业巨头公司受到与CI&T合作的启发,创建了一个新部门,还聘请科学家和数据工程师来帮助支持更好的策略,除这两个品牌的口服避孕药外,还涵盖了公司所有业务部门。

在生命科学市场中,关于数字化转型的讨论正在缓慢进行,并且在心态上仍然存在明显的差距。但是,CI&T可以很好地协助组织及公司将详细销售能力数字化,以深入挖掘和增加不同渠道的价值。Analytics和AI可以提高任何组织行动的准确性,并改善与潜在患者的沟通,通过品牌提升潜在使用者及已有使用者的参与度。